1– پیدا کردن مشکل مشتری

نخست، مشتری ایدئال چه مشکلی دارد که محصول شما می‌تواند آن را حل کند؟ شما به دنبال افرادی هستید که مشکلی دارند و مایل‌اند درازای حل آن مبلغی به شما بپردازند. با پرسیدن سؤالات خوب و گوش کردن دقیق به پاسخ‌ها این مشکل را پیدا می‌کنید.

 

مشکلات در سه گروه دسته‌بندی می‌شوند. گروه نخست، مشکلات واضح و شفاف هستند. مشتری می‌داند که مشکلی دارد و همچنین می‌داند مشکلش چیست.

دسته دوم، مشکلات پنهان و مبهم هستند. مشتری مشکلی دارد ولی نمی‌داند آن چیست و بنابراین نمی‌داند چطور آن را حل کند. یکی از بزرگ‌ترین موفقیت‌ها درفروش مدرن آن است که به مشتری نشان دهید مشکلی دارد که از آن بی‌اطلاع است و روشی به‌صرفه برای از بین بردن آن ارائه کنید.

سومین نوع مشکل،‌ مشکلی است که اصلاً وجود ندارد. اغلب وقتی با مشتری احتمالی تماس می‌گیرید و به دنبال شخصی هستید که مشکلی داشته باشد و محصولتان بتواند آن را حل کند، درواقع می‌فهمید مشتری اصلاً مشکل ندارد، به محصول شما نیازی ندارد و شرایط فعلی‌اش بسیار مناسب است.

 

 

2- یافتن نیاز کلیدی

دوم، باید به دنبال مشتریانی باشید که نیازی دارند که هنوز برطرف نشده است. نیازها همان مواردی هستند که موجب برانگیختن اشتیاق به خرید و رفتار خرید می‌شوند. بسیاری از افراد نیازهایی دارند، اما نمی‌دانند محصولی وجود دارد که می‌توانید به آن‌ها بفروشید و نیازشان را برطرف کنید. به همین دلیل است که معمولاً پیشنهاد اولیه فروش را با عباراتی مانند «علاقه‌ای ندارم » یا «قصد خرید ندارم» پاسخ می‌دهند.

محصول یا خدمت شما دقیقاً چه نیازی را برطرف می‌کند که باعث می‌شود مشتری درازای آن پول بدهد؟

 

 

3- یافتن اهداف مشتریان

سومین ویژگی مشتری احتمالی خوب این است که هدفی دست نیافته دارد. این هدف می‌تواند هر چیزی از کاهش وزن و کسب استقلال مالی تا درآمد بیشتر یا ارتقاء سریع‌تر در شغل باشد. محصول یا خدمت شما چه کمک منحصربه‌فردی به مشتری می‌کند تا به هدفش دست یابد؟

یکی از بهترین استراتژی‌های پرسش این است که از مشتریان درباره اهداف بلندمدتشان سؤال کنید. هرچه افراد اهداف مطلوبشان را واضح‌تر بشناسند، مشتریان بهتری خواهند بود و محصول شمارا سریع‌تر می‌خرند، اما این اتفاق تا زمانی ادامه پیدا می‌کند که محصول شما به آن‌ها کمک کند با روشی به‌صرفه‌ به آن اهداف دست یابند.

 

 

4- مشتریان از چه مشکلی رنج می‌برند

چهارم ، باید به دنبال مشتریانی باشید که درد، نگرانی، ناراحتی یا استرسی دارند که می‌توانید آن را التیام بخشید یا از میان بردارید. اغلب، یک سؤال ساده مثل «دلیل بی‌خوابی‌تان چیست؟ » در را به روی سیلی از فرصت‌های فروش باز می‌کند

 

 

5- بهبود

و در آخر ، محصول یا خدمت شما چه بهبودی در زندگی یا کار مشتری به وجود می‌آورد؟‌ مشتریان با این تصور خرید می‌کنند که بعد از خرید و استفاده از محصول شما در مقایسه با زمان قبل از تجربه آن، چقدر بهتر می‌شوند. مزایا و پیشرفت‌های حاصل از محصولتان را مشخص کرده و به مشتریان نشان دهید که از آن مزیت یا پیشرفت بهره‌مند خواهند شد.