چهار سوال مهم که هنگام تحقیقات بازار باید از خود بپرسید

شباهت زیادی میان استراتژی بازاریابی و استراتژی نظامی وجود دارد. هدف هردوی آن‌ها پیروزی در بازار و در میدان نبرد است. همه عملیات‌ نظامی موفق بر اساس شناخت و آگاهی کامل از دشمن طراحی می‌شوند همه عملیات‌ بازاریابی موفق هم بر اساس تحقیقات و شناخت خوب از بازار تعریف می‌شوند : اینکه از فعالیت‌ رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشید.
در سال ۲۰۱۲ ،شرکت‌های آمریکایی بیش از ۸۰ میلیارد دلار صرف تحقیقات بازار کردند. اولین دلیل شرکت‌ها برای تحقیقات بازار کشف این موضوع است که آیا بازاری برای محصول یا خدمات جدید وجود دارد، چه کسی یا چه چیزی حاکم بر آن بازار است و برای فروش محصول یا خدمت باقیمت سودآور باید چه کنند. حتی با همه این تحقیقات بازار، ۸۰ درصد محصولات و خدمات جدید در سال اول یا دوم شکست می‌خورند .
امروزه استراتژی بهتر این است که « اول مشتری بیابید» هرگاه ایده محصول یا خدمت جدیدی را در ذهن دارید، فوراً به یکی از مشتریان خود زنگ بزنید و این ایده را با او در میان بگذارید بدون اینکه از پرسشنامه یا نظرسنجی رسمی استفاده کنید. آیا آن را می‌خرد؟ چقدر برایش پول می‌دهد؟ مشتری چه نواقص و ضعف‌هایی در ایده اولیه محصول یا خدمت جدید می‌بیند؟
امروزه می‌توان تحقیقات بازار را به روش‌های مختلف مؤثر و ارزانی انجام داد. شاید خط مقدم حمله، تحقیق اینترنتی درباره مشتری باشد.
یکی از روش های تحقیق بازار به صورت اینترنتی استفاده از پرسش نامه های آنلاین است .
روش‌ دیگر انجام تحقیقات بازار این است که با تعدادی از بهترین مشتریان خود یعنی « مشتریان ویژه » تماس تلفنی مستقیم داشته باشید و نظرات و پیشنهاد‌های آن‌ها را درباره ایده محصول جدید جویا شوید. شاید بتوانید تعدادی از آن‌ها را به ناهار یا جلسه بعد از شام دعوت کنید. توضیحات و نظرات منصفانه و بی‌پرده‌شان ارزشمند خواهد بود.
قدیمی‌ترین و محبوب‌ترین روش‌های تحقیق بازار استفاده از گروه‌های کانون است. گروهی از مشتریان فعلی یا مشتریان احتمالی تشکیل دهید، آن‌ها را دور میزی بنشانید و تا آنجا که ممکن است نظرشان را در مورد ایده محصول یا خدمت خود بپرسید. آن‌ها نقاط قوت و ضعفتان را گوشزد کرده و نظرشان را در مورد قیمت‌گذاری، بسته‌بندی و تقریباً هر سؤال دیگر شما ازجمله رقبا بیان می‌کنند .

چهار سؤال 

مبنای تحقیقات موفق بازار تحلیل دقیق و ارائه پاسخ‌های صحیح به سؤالات مناسب است. حال به چهار سؤال مهم اشاره می‌کنیم که باید به آن‌ها بپردازید .

۱- مشتری شما کیست ؟

در حال حاضر چه کسی محصولتان را می‌خرد؟ درگذشته چه کسی آن را می‌خرید؟ احتمال دارد در آینده چه کسی آن را بخرد؟ سن، سطح تحصیلات،درآمد، سلایق یا الگوهای مصرف فعلی، شغل و ساختار خانواده آن‌ها چگونه است؟ این‌ها مشخصات جمعیت شناختی مشتری است، یعنی عواملی که قابل‌مشاهده هستند و نقطه شروع همه تحقیقات بازار به شمار می‌آیند
همچنین باید مشخصات روان‌شناختی مشتریان را بدانید که شامل افکار،احساسات، ارزش‌ها، نگرش‌ها، علایق، نیازها، امیدها، رؤیاها، جاه‌طلبی‌ها و آرزوهای آن‌ها می‌شود

۲- مشتری شما کجاست ؟

جغرافیا نیز در تعیین زمان و نحوه بازاریابی محصول یا خدمت مهم است مشتری شهری یا روستایی است؟ در محله‌های ثروتمند سکونت دارد یا در مناطق متوسط؟
اولین مغازه شیرینی فروشی ِدبی فیلدز با شکست روبه‌رو شد. او که دانشی درباره بازاریابی خرده‌فروشی نداشت، مغازه‌اش را در یک خیابان فرعی و چند قدم دورتر از چهارراه اصلی افتتاح کرد که به‌ندرت کسی ازآنجا عبور می‌کرد درنتیجه هیچ‌کس به مغازه او نمی‌آمد و شیرینی‌های کمی می‌فروخت .
وقتی دومین فروشگاه « میسیزفیلدز» را افتتاح کرد، اجاره بیشتری می‌پرداخت، اما مغازه‌اش در خیابان اصلی واقع‌شده بود. مردم مرتب مقابل مغازه‌اش در رفت‌وآمد بودند و نمی‌توانستند از شیرینی‌های خوشمزه پشت ویترین چشم‌پوشی کنند. خانم دبی فیلدز خیلی زود بیش از ۳۰۰ فروشگاه افتتاح کرد و ثروتی معادل ۵۰۰ میلیون دلار به دست آورد

۳- مشتری چگونه خرید می‌کند ؟

سومین سؤال مشخص می‌کند که مشتری معمولا محصول شمارا از چه طریقی می‌خرد؛ پست مستقیم، عمده‌فروشی، خرده‌فروشی یا به‌صورت آنلاین؟
به گفته ناپلئون هیل « هرگز سعی نکنید فطرت بشر را نقص کنید و پیروز شوید ». منظور این است که بشر مخلوق عادت است. افراد عادت کرده‌اند به روشی خاص خرید کنند. تغییر عادت خرید محصول یا خدمت به روشی غیر از روش فعلی بسیار زمان‌بر است .
البته همیشه استثنا وجود دارد. آمازون را در نظر بگیرید. مردان وزنان پرمشغله با مسئولیت‌های فراوان کاری و خانوادگی می‌توانند با سفارش محصول یا خدمت از آمازون، آن را سریع‌تر دریافت کنند تا اینکه در وقت آزاد بسیار محدود خود به فروشگاه بروند و آن محصول یا خدمت را حضوری بخرند

۴- کاربرد محصول چیست ؟

سؤال نهایی این است که : « این محصول به چه منظوری استفاده یا خریداری می‌شود؟ » مشتری پس از خرید محصول یا خدمت می‌خواهد با آنچه کند؟ مشتریان خود محصولات و خدمات را نمی‌خرند، بلکه مزیت،تغییر، بهبود یا نتیجه‌ای را می‌خرند که گمان می‌کنند درنتیجه تصمیم خرید از آن بهره‌مند می‌شوند. باید به‌وضوح برای مشتری مشخص کنید که خرید محصول یا خدمت از شما، چه مزیتی به خرید از رقبا دارد .

سجاد شاکری هستم مدیر سایت توپاز وب . عاشق یادگیری و تمرین برای ساخت آینده ای بهتر . امیدوارم در این سایت بتونیم چیزهای خوبی از هم یاد بگیریم

مطالب دانلودی مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *